LOW COST, modelo de negocio LIDERAZGO EN COSTES

El modelo Low Cost está ya integrado en la mayoría de los sectores y cada vez depende menos de las crisis económicas, se ha convertido en una opción más en el mercado.

¿Qué es el modelo Low Cost?

El modelo Low Cost se basa en una estrategia de liderazgo en costes, que permite ofrecer precios de venta al público sensiblemente inferiores al resto de la competencia.

Este modelo ofrece productos básicos pero funcionales, sin florituras ni adornos, sin sacrificar la calidad del producto final y ofreciendo una alternativa válida en el mercado.

El modelo Low Cost no será viable, rentable, si primero no hemos invertido en la estrategia de liderazgo en costes, consiguiendo la producción del producto o la prestación del servicio a costes muy por debajo de la competencia.

Si al liderazgo en costes le añadimos una buena estrategia de marketing para segmentar clientes y entender las necesidades básica que debe cubrir el producto o servicio que ofrecemos, tendremos una estrategia y un modelo de negocio rentable y de éxito.

 

Definición del modelo low cost

Los modelos de negocio Low cost se definen o identifican principalmente por los precios bajos que ofrecen en el mercado, enfocados en los clientes más sensibles al precio.

Sin embargo, debemos saber que no toda la oferta barata estaría dentro del modelo low cost, para poder ser considerado un modelo low cost debemos contar con las siguientes características

• Liderazgo en costes, es fundamental liderar el mercado en costes, antes de lanzar una oferta low cost. Si somos capaces de prestar servicios o producir productos de manera más eficiente que el resto, con un menor coste, la oferta low cost que podremos hacer a los clientes estará avalada en la rentabilidad.
• Segmentación de clientes, el modelo low cost no es un modelo para todos los públicos, debemos encontrar suficientes clientes en nuestro mercado que estén dispuestos a comprar nuestros productos y usar nuestros servicios. Buscaremos clientes sensibles al precio y clientes que buscan hacer compras inteligentes.

• Paquetización del producto o servicio, es fundamental, para el liderazgo en costes, centrarse en un producto paquetizado, válido para una gran cantidad de clientes, que nos permita la producción o prestación masiva.
• Volumen de negocio, otro parámetro fundamental para el liderazgo en costes es el volumen. Así, deberemos aplicar el concepto Long Tail para conseguir, por agregación, un volumen de clientes suficiente para minimizar y repartir al máximo los costes fijos de producción o prestación.

Como puede ver, el modelo low cost es mucho más que vender barato, hablamos de ofrecer productos funcionales de buena calidad a bajo precio. Esto lo conseguiremos gracias al trabajo realizado tanto de definición y creación del producto o servicio, como del trabajo de planificación y ajuste para producir más barato que la competencia.

 

Principios básicos del modelo lowcost

Como ya hemos avanzado el modelo low cost se debe apoyar en una estrategia de liderazgo en costes, estudio del público objetivo, generación de ofertas básicas y paquetizadas y suficiente volumen para repartir los costes fijos.

Así pues, estos son los principios básicos del modelo low cost

• Reducción constante de los costes, esto debe integrarse en la compañía por completo, en todos sus trabajadores y departamentos para que pase a constituirse como cultura empresarial.
• Aumento constante del beneficio, además de la reducción continua de costes, debemos trabajar el aumento del ticket medio y las posibilidades de venta cruzada.
• Oferta básica paquetizada, para reducir el coste de producción pero también los costes de adquisición, el coste de fidelización, etc.. una oferta paquetizada básica es fundamental, buscando el equilibrio entre la funcionalidad suficiente para un gran número de posibles clientes.
• Volumen, uno de los mayores contribuidores a la reducción de costes es el volumen de negocio de una empresa que se apoyará en la economía de escala para conseguir mejores productos, costes y condiciones. Pero además, la amortización de las estructuras de costes fijas permite reducir la contribución de estas estructuras fijas al coste.
• Automatización y eficiencia, en la búsqueda de la reducción de costes debemos estudiar cada proceso para, mediante su segmentación, ser capaces de asignar los recursos más eficientes y automatizar los procesos que así lo permitan. La tecnología puede ayudarnos a la automatización y eficiencia de las tareas de un negocio, pero es el análisis y trabajo en cada proceso lo que, con tecnología o sin ella, contribuirán a la eficiencia de nuestro negocio.

 

Lo barato sale caro…

Este es el argumento más habitual cuando un modelo low cost irrumpe en un mercado, y es lógico, los actores que dominan el mercado intentan frenar la salida de clientes.

Si lo analizamos en profundidad veremos que es un argumento para justificar los precios que estas compañías vienen ofreciendo en los mercados, tratan de justificar el sobre precio, que al llegar el low cost, perciben muchos clientes.

Debemos saber que el coste de las cosas es relativo, puede depender del trabajo empleado para su generación u obtención, puede depender de su abundancia o escasez. Pero en la mayoría de las ocasiones, el cliente evalúa el coste por comparación. No nos preguntamos por qué un kilo de patatas cuesta lo que cuesta, ¿y si siempre hubiera costado la midad? ¿O el doble?.

Así, cuando una oferta low cost irrumpe en un mercado, la competencia de defiende, y se defiende atacando la calidad, asustando al cliente. Esta estrategia solo funciona un tiempo, hasta que poco a poco los clientes prueban la oferta low cost, y si esta está bien diseñada, satisface sus necesidades suficientemente.

Mercados maduros LOW COST

En los mercados maduros para el low cost, por ejemplo líneas aéreas low cost, los clientes ya saben que implica el low cost y lo consumen los que consideran que satisfacen sus necesidades. Se alinean las expectativas con la realidad del servicio recibido.

Aquí los clientes realizan un viaje fundamental para el modelo de negocio, pasan de ser clientes sensibles al precio para convertirse en “Smart Customers”. Clientes inteligentes que no están dispuestos a pagar de más, por la marca, el envase, la publicidad, y todos esos atributos que le dan a ciertos productos y qué en el fondo, no necesitan.

Es cierto que, al confundir la venta a bajo precio con las ofertas low cost, en muchas ocasiones hay clientes que se ven defraudados. Sus expectativas eran superiores y, finalmente pueden aplicar la famosa frase “lo barato sale caro” o “el dinero del pobre va dos veces al mercado”.

 

Aplicar el modelo Low Cost a tu negocio

Si ya tiene un negocio con otros modelos de negocio y quieres crear o transformar el modelo ya existente al low cost, estos son los pasos que debes dar,

• El Estudio del mercado, estudia la competencia y su oferta, busca competencia en el low cost y estudia su propuesta.
• Estudio de la oferta, recopila los productos del mercado, con sus precios, sistemas de comercialización, atributos, argumentos comerciales, piensa que será la competencia de tu producto o servicio.
• Estudio del público, genera un mapa de posibles clientes, de cómo satisfacen ahora sus necesidades, de los clientes más sensibles al precio, cómo consumen ahora los productos o servicios, donde acuden a por los productos o servicios que consumen, etc…
• Definición de oferta, basándote en la información de la oferta existente,
  • Crea una tabla con los atributos de cada producto, el modo de comercialización, el precio de venta y procede a la paquetización y simplificación de la oferta.
  • Elimina los atributos o características de la oferta que no son fundamentales y que contribuyen al aumento del coste.
  • Pregunta al mercado si estarían dispuestos a consumir tu producto con menos atributos y menor coste.
  • Continua con el refinamiento de la oferta, prueba saltarte las líneas rojas que te impone el mercado, pon todo en duda.
• Optimización de los costes de la oferta, en este punto tu producto ya es un buen candidato a liderar por costes. Has eliminado atributos y características no fundamentales para el segmento de clientes que has elegido y, consecuentemente has conseguido ya una reducción en los costes, pero, en muchos casos no será suficiente al competir con empresas ya consolidadas.
  • Deconstrucción de las actividades de producción o prestación del producto o servicios, divide las actividades necesarias para poder ofrecer tu oferta y trabaja cada uno de los procesos para que sean lo más eficientes posibles.
  • Especialización, busca la especialización de los recursos para cada proceso de las actividades de tu negocio. Mejorará la eficiencia y aumentará la calidad.
  • Automatización de procesos, utiliza herramientas y tecnología para automatizar procesos buscando la eficiencia de cada uno de ellos.
• Eliminación de intermediarios, hablamos de simplificar la cadena de valor, en muchos casos, llegando directamente al cliente final. Esto no quiere decir prescindir de terceros especializados, no tendría sentido, para hacer coches, tener que fabricar los neumáticos, seguro que hay oferta low cost en el mercado para satisfacer las necesidades de tu producto o servicio.
• Mejora continua, aplica la mejora continua a todos los procesos de la empresa, los relacionados con la oferta y los propios del funcionamiento de cualquier compañía.

 

Ejemplos de modelos low cost

El modelo de negocio low cost ya ha conquistado muchos sectores desde los que contribuye a la evangelización de los consumidores que pierden el miedo a este modelo y desechan el argumento “lo barato sale caro”

• Supermercados, Mercadona, Día, Lidl son algunos ejemplos de modelo low cost, más agresivos o menos, pero que ofrecen mejores precios que la competencia.
• Aerolíneas, Easyjet, Vueling, Ryanair, han quitado servicios adicionales no importantes para muchos usuarios, han eliminado intermediarios, han reducido costes utilizando aeropuertos secundarios.
• Agencias de viajes, Atrápalo, eDreams… eliminación de intermediarios con la venta directa por internet, economía de escala con el alto volumen.
• Seguros y Banca, Línea directa, ING, Balumba.. venta directa por internet, reducción de coste en estructuras presenciales, automatización de procesos de presupuestación y funcionamiento.
• Abogados, Legalitas, Juridicum .. servicios paquetizados y suficientes para un gran número de particulares, Legalitas, o empresas Juridicum, eliminación de los intermediarios y estructuras presenciales.
• Gestorías y Asesorías, Gestorum, Gestoritas.. comercialización directa sin intermediarios o sin los intermediarios tradicionales, servicio online sin pesadas estructuras presenciales y volumen suficiente para la especialización de los profesionales.
• Muebles, . diseño a bajo coste, autoservicio, auto transporte y auto montaje.
• Ropa, Zara, Primark, Kiabi… cada marca en un nivel diferente de low cost pero basadas todas en el diseño a bajo coste y la producción masiva con alta rotación de clientes.
• Hoteles, Room Mate.. eliminación de servicios no esenciales, reducción de tamaño habitaciones, comercialización directa…
• Editoriales, Editatum y los GuíaBurros… formatos estándar para la producción eficiente, impresión bajo demanda, diseños y maquetación altamente automátizados, modelo long tail de nichos para conseguir altos volúmenes, fomento de la comercialización directa.
• Telefonía, MASmovil, Yoigo, PepePhone…, eliminación de características de la oferta superfluas, comercialización directa
• Restauración, Cien Montaditos, FresCo, Fast Good.. alta rotación de clientes, oferta básica y unificada, autoservicio, etc..

 

Ventajas y desventajas del modelo low cost

Como cualquier modelo de negocio tiene una serie de ventajas, pero también inconvenientes que debemos conocer

Ventajas modelo low cost

• Liderazgo en costes, al trabajar continuamente en la reducción de costes se crea una estructura muy eficiente que permite crear otros modelos de negocio complementarios, teniendo el margen garantizado.
• Diversificación del riego cliente, los modelos low cost suelen trabajar con gran número de clientes, reduciendo de manera importante el riego de dependencia de un cliente.
• Potencialidad de crecimiento, suelen ser negocios con un alto potencial de crecimiento.
• Alcance, este modelo de negocio permite un mayor alcance que los modelos tradicionales, llegando a más audiencia y permitiendo la comercialización de otros productos o servicios.

 

Desventajas del modelo low cost

• Trabajo continuo en la gestión de costes, se deberá realizar un trabajo continuo e intensivo en el control y reducción de los costes pata mantener el liderazgo en costes.
• Gestión de la calidad, otra actividad continua es el control y mejora de calidad que en algunos momentos puede chocar con la gestión de costes.
• Intensivos en captación de clientes, al necesitar un gran volumen de negocio estos modelos suelen exigir esfuerzos continuos para llegar a nuevos clientes en nuevos segmentos del mercado.
• Evangelización constante, de manera continua el modelo debe demostrar su calidad e idoneidad para los clientes del mercado.

Video Modelo de negocio LOW COST

Todo sobre el modelo de negocio low cost, modelo basado en el liderazgo en costes.