FREEMIUM, modelo de negocio

El modelo de negocio Freemium es uno de los más utilizados en la nueva economía digital, permite ir consiguiendo clientes FREE, gratuitos a nuestra solución, para después convertir un pequeño porcentaje en clientes PREMIUM de pago.

¿Qué es un modelo de negocio FREEMIUM?

El modelo FREEMIUM permite ofrecer una versión totalmente funcional de nuestro producto o servicio a un tipo de usuario. FREE, con la intención de conseguir que un porcentaje de los mismos se conviertan en clientes de pago contratando funcionalidades adicionales y pasando a formar parte de los usuarios PREMIUM.

El modelo de negocio Freemium, como su nombre indica en inglés, es la unión de dos palabras FREE y PREMIUM, los dos tipos de clientes que buscaremos para nuestro producto o servicio.

Otros modelos de negocio relacionados

El modelo de negocio Freemium se puede complementar con otros modelos de negocio para rentabilizar al máximo las inversiones realizadas.

Así, en la parte FREE del modelo se puede utilizar el modelo de negocio de publicidad para monetizar de alguna manera la cartera de este tipo de clientes que tenga nuestro negocio.

En la parte PREMIUM, podremos estar ofreciendo un modelo de negocio de suscripción para los clientes de pago, teniendo los servicios PREMIUM incluidos en una cuota mensual o anual.

Entre el FREE y el PREMIUM también podemos añadir un modelo de negocio de Comercio Electrónico para la compra de productos adicionales ligados con nuestro producto principal.

Así, la unión de diferentes modelos de negocio para los diferentes tipos de usuarios y las diferentes fases de cada usuario en relación con nuestro producto o servicio, nos ayudarán a complementar la rentabilidad del mismo.

Tipos de modelo FREEMIUM

Podemos clasificar los modelos de negocio FREEMIUM por el tipo de limitación que tiene la parte FREE del negocio, aunque en muchas ocasiones te encontraras varias restricciones que aplican a la vez.

• Uso, se limita la parte FREE a una determinada cantidad de uso. Bien sea teniendo en cuenta el número de veces que se accede al servicio o el número de productos o servicios que se consume.
• Tiempo, la versión FREE será gratuita durante un tiempo determinado. Para, pasado ese tiempo, poder seguir utilizando el servicio, el cliente deberá convertirse en PREMIUM.
• Funcionalidad, los clientes GRATUITOS tendrá limitadas ciertas funcionalidades del producto o servicio.
• Capacidad, limitación física de espacio en modelos de negocio basados en capacidad de almacenamiento, o en el número de algunas características a utilizar.
• Cliente, según la condición del cliente o el uso que vaya a dar del producto o servicios, por ejemplo gratis para personal docente pero de pago para empresas.
• Usuarios, se limita el número de usuarios que tendrán acceso al producto o servicio, no permitiendo usuarios adicionales en la versión FREE.
• Publicidad, publicidad intensa en el formato FREE que se puede eliminar al transformarse en PREMIUM.

Claves del éxito modelo Freemium

Este modelo de negocio se basa en el equilibrio entre sus dos tipos de clientes, los FREE y los PREMIUM, y en nuestra capacidad, primero para atraer clientes al FREE y después para transformarlos en PREMIUM.

Para que el modelo Freemium funcione en nuestro negocio debemos tener en cuenta las siguientes necesidades del modelo.

• Potencialidad del producto o servicio, debes analizar si tu oferta tiene la potencialidad suficiente como para volver viral tu servicio y poder solucionar las necesidades de miles o millones de usuarios.
• Audiencia suficiente, es fundamental contar con nichos de mercado suficientemente grandes, donde podamos conseguir cientos de miles de clientes en la versión FREE. Que después nos permitan la conversión de un porcentaje a clientes de pago PREMIUM.
• Aportación de valor, el producto o servicio debe ser capaz de aportar valor suficiente, en la parte FREE, debemos captar clientes, pero también en la PREMIUM donde está la principal fuente de ingresos.
• Capacidad de Captación, Conversión y Fidelización, este modelo exige grandes capacidades y conocimientos para poner en marcha estrategias de captación. Captación fundamentalmente de usuarios FREE, de conversión, de FREE a PREMIUM y de fidelización en ambos tipos de usuarios de nuestro modelo.
• Combinar con otros modelos, para que este modelo funcione deberás combinarlo con otros modelos de negocio y buscar la monetización en todos los usuarios, también los FREE.
• Gestión de grandes volúmenes de usuarios, debes asegurarte de contar con la capacidad de atender a tus usuarios, cientos de miles o millones. Ten en cuenta que en su gran mayoría en el lado del FREE. Hablamos de capacidades técnicas, pero también de estructura, por ejemplo para los servicios de atención al usuario.

Como gestionar un modelo de negocio Premium

Para gestionar un modelo de negocio FREEMIUM, debemos tener en cuenta sus características fundamentales y trazar un plan de desarrollo y crecimiento que se ajuste a las mismas.

Es importante entender que una vez desplegada cada actividad deberá permanecer en nuestro modelo de manera continua y cíclica. Siempre captaremos clientes free, analizaremos sus necesidades, les daremos soporte, les intentaremos convertir en PREMIUM, etc…

Fase de captación

En esta fase desplegaremos nuestras estrategias de captación de clientes FREE fundamentalmente, pero sin descuidar los posibles cliente PREMIUM que podamos captar.

Debemos saber que, aunque puede pasar, y pasará, el sistema habitual del modelo de negocio no consiste en captar clientes PREMIUM directamente. Consiste en crear una gran base de clientes FREE con la esperanza de poder ir transformando un porcentaje de estos en PREMIUM, una vez conozcan nuestro producto o servicio.

Estructuras de soporte y atención al cliente

Desde el minuto uno debemos de ser capaces de atender a nuestros clientes potenciales, bien sean FREE o sean PREMIUM, con servicios escalables y rentables dentro del modelo de negocio.

Adaptación al cliente FREE

Con la información de los clientes FREE debemos ir adaptando el producto o servicio para ganar potencialidad de captación. Eso sí, sin olvidar en ningún momento el fin último, la conversión de los FREE en PREMIUM.

En esta fase podemos recoger mucha información para mejorar nuestra oferta y entender las necesidades de los diferentes nichos, algo que también será importante para el diseño de las opciones PREMIUM.

Conversión de FREE a PREMIUM

Debemos desplegar nuestra estrategia de conversión de FREE a PREMIUM, teniendo en cuenta que los porcentajes de conversión que se manejan en este modelo van desde el 1 al 5%. Esto confirma la necesidad de seguir trabajando las fases anteriores de manera continua.

Definiremos los nichos de clientes diferenciados, crearemos ofertas específicas y desplegaremos los recursos necesarios para poner en marcha la conversión de clientes FREE a clientes PREMIUM.

Es vital conseguir la proporción necesaria para poder rentabilizar el modelo de negocio, esto en muchos casos, puede llegar a influir en los procesos de captación de clientes FREE con mayores posibilidades de transformarse en PREMIUM.

La definición del BUYER PERSONA es fundamental para optimizar el modelo de negocio y rentabilizar el modelo de negocio.

Adaptación al cliente PREMIUM

El valor que aportamos o las necesidades que satisfacemos en nuestros clientes PREMIUM deben ser revisadas de manera continua. Debemos conseguir que convertirse en PREMIUM aporte el valor necesario en todo momento.

Con el proceso de conversión de FREE a PREMIUM dispondremos de gran cantidad de datos para refinar y mejorar la oferta PREMIUM, para adaptarla a los diferentes nichos y BUYER PERSONA.

Fidelización de los clientes, FREE y PREMIUM

Aunque al final, esta fase se debe abrir desde el principio, es fundamental en el modelo FREEMIUM fidelizar a los clientes. Fidelizarlos bien para que sigan utilizando la versión gratuita a la espera de un momento o necesidad que cubrir, bien para que el cliente de pago siga encontrando en nosotros lo que necesita.

La fidelización, bien trabajada, puede incluso traernos nuevos clientes, mejorar nuestra imagen de marca y garantizar la prueba social tan importante en estos momentos.

Monetización del modelo Freemium

La monetización es fundamental en cualquier modelo de negocio, y en el Freemium también. Pero en este caso, con una importancia especial, ten en cuenta que, durante un tiempo, deberás acumular usuarios FREE con pocas posibilidades de conseguir clientes PREMIUM, nuestra monetización principal.

Por eso, es importante dotar a TODOS los usuarios de nuestro negocio con un mecanismo de monetización, con capacidad para generar ingresos.

Así, el modelo FREEMIUM nos permite asociar otros modelos de negocio para, desde el primer usuario, intentar conseguir ingresos y monetizar la inversión y trabajo en el negocio.

Para la parte FREE de nuestro negocio te propongo las siguientes vías de monetización.

• Publicidad, entendiéndola como el modelo tradicional de venta de espacios de publicidad en nuestro servicio o producto.
• Venta cruzada, posibilidad de ofrecer a los usuarios FREE, productos o servicios de terceros a cambio de un margen o una comisión.

Para la parte PREMIUM, es más evidente la necesidad de monetizar, pero también encontraremos diferentes vías.

• Funcionalidades adicionales, suelen ser funcionalidades específicas de un nicho concreto con necesidades especiales, o funcionalidades para la automatización, necesarias al alcanzar ciertos volúmenes.
• Personalización, opciones que permitan adaptar el producto o servicio al cliente, a sus gustos o necesidades.
• Marca Blanca, el cliente podrá ofrecer el producto o servicio como propio, utilizando su marca.
• Integraciones, si hablamos de un producto o servicio tecnológico existirán clientes que den un gran valor a la posibilidad de integración con otras soluciones ya existentes.
• Gestión y administración, las capacidades adicionales de gestión y administración también suelen ser interesantes para ciertos tipos de clientes, la posibilidad de tener más de un usuario, diferentes permisos y roles.
• Outsourcing o externalización, ofrecer parte de las actividades complementarias al producto o servicio de manera externa, en un modelo de negocio de outsourcing.

Ventajas e inconvenientes del FREEMIUM

Como todos los modelos el modelo FREEMIUM tiene sus ventajas y sus inconvenientes

Ventajas FREEMIUM

• Creación de comunidades en torno a un producto o servicio con carácter GRATUITO que aporta valor al usuario final.
• Baja tasa de abandono, habitualmente los clientes PREMIUM has pasado por una fase FREE que les ha permitido conocer a fondo el producto o servicio que ofrecemos.
• Altas capacidades de prescripción, el alto conocimiento del producto y el servicio FREE, animarán a muchos usuarios a recomendar tu producto o servicio.
• Alta capacidad de viralización, según mas gente conoce nuestra propuesta, mayores son las posibilidades de llegar a un crecimiento exponencial.
• Retroalimentación y adaptación, contar con un gran número de usuarios te permitirá ajustar y adaptar tu oferta de manera rápida y certera.
• Reputación y valor de marca, suelen ser modelo con una gran reputación, la mayor parte de los clientes obtienen un servicio FREE.
• Permite integran otros modelos de negocio y monetización para reducir el riesgo del negocio.

Inconvenientes FREEMIUM

• Rentabilidad, la rentabilidad de este modelo recae fundamentalmente en la parte PREMIUM del negocio. Según las métricas más utilizadas en estos modelos, debemos conseguir entre un 3 y un 8% de conversión de FREE a PREMIUM. Desfase en la proporción en diferentes etapas del modelo pueden crear desequilibrios financieros.
• Gestión de expectativas, la comunicación constante a la comunidad puede crear falsas expectativas sobre las funcionalidades PREMIUM y el servicio en general.
• Clientes “Cotillas”, al ofrecer un servicio gratuito debemos contar con un porcentaje de usuarios o clientes que solo lo son por curiosidad, sin tener una necesidad real cubierta por nuestro producto o servicio. Si este porcentaje es muy alto, nuestra tasa de conversión al PREMIUM también se verá afectada.
• GRATIS, sin valor, ofrecer un producto o servicio de manera gratuita, de manera FREE, puede llevar a la sensación de producto o servicio sin valor.

Ejemplos de FREEMIUM

Negocio principal FREEMIUM

Existen infinidad de negocios que utilizan el Freemium como su principal modelo de negocio, veamos algunos.

• Spotify.- ofrecen un servicio gratuito de música, en la parte FREE con limitación de numero de reproducciones y con publicidad, en la parte PREMIUM, reproducciones ilimitadas y sin publicidad.
• Wetransfer.- ofrece un servicio de transferencia de archivos de gran tamaño, en la parte FREE con limitación de tamaño y numero de envíos, en la parte PREMIUM mayor tamaño de archivos y envíos ilimitados.
• Evernote, es un servicio de toma de notas personal, la versión FREE es completamente funcional y la PREMIUM ofrece funcionalidades adicionales.
• Zoom, video conferencias y video reuniones. La parte FREE tiene una limitación en el tiempo de las reuniones y la parte PREMIUM, además de ofrecer funcionalidades adicionales y personalización, no limita el tiempo de las reuniones.
• Facturalia, generación y gestión de facturas para pymes y autónomos, con una versión FREE ilimitada en el tiempo y en el número de facturas, contactos y productos y una versión PREMIUM para necesidades específicas de ciertos nichos.
• APPs móviles, gran parte del mercado de las APPs funciona en un modelo FREEMIUM, una versión funcional y gratuita en el FREE, y una versión ilimitada, sin publicidad o marcas de agua, y con más funcionalidades.
• LinkedIn, red social profesional, tiene una parte FREE totalmente operativa, pero después, para las posibles necesidades de sus usuarios ofrece suscripciones PREMIUM, para encontrar trabajo, para prospecciones de clientes, para marketing, formación, etc..

Negocio secundario FREEMIUM

Pero además, grandes empresas con modelos de negocio principal diferente, también utilizan el PREMIUM para comercial productos o servicios adicionales

• Google, con sus herramientas en la nube, desde correo, almacenamiento, herramientas de gestión y administración, video conferencia, etc.. que cuentan con versión FREE y opción PREMIUM.
• Microsoft, almacenamiento, herramientas de gestión, correo, video conferencia, redes sociales, mensajería.
• Apple, con suscripciones FREE y sus versiones PREMIUM, con APPS FREE y versiones PREMIUM

Video Modelo de negocio FREEMIUM

Todo sobre el modelo de negocio FREEMIUM que combina clientes que no pagan con el servicio con otros que si.