Cebo y Anzuelo o Bait & Hook, modelo de negocio

El modelo de negocio Cebo y Anzuelo o Bait & Hook nace en Estados Unidos en 1880 y es a día de hoy uno de los modelos de negocio más utilizado en diferentes sectores y, además, ha servido de base para nuevos modelos vinculados con las nuevas tecnologías.

¿Qué es el modelo de negocio Cebo y Anzuelo o Bait & Hook?

El modelo Cebo y Anzuelo ofrece un producto o servicios básico a un precio muy bajo, con la intención de atraer y retener al cliente final con la compra continua de funcionalidades, capacidades, repuestos, consumibles o servicios con un margen de beneficio importante, que a la larga consiga una alta rentabilidad por cliente.

Este modelo, llevado al extremo y aplicado al uso de las nuevas tecnologías es el predecesor del modelo FREEMIUM, donde se ofrece un servicio o producto básico de manera GRATUITA con la esperanza de transformar a algunos de esos clientes a servicios o productos de pago.

Sin embargo, Cebo y Anzuelo o Bait and Hook, se basa en la venta del producto o servicio a precios muy reducidos, pero venta, y en la necesidad de comprar los productos de alta rentabilidad para poder uso al producto o servicio cebo.

En este modelo hay monetización en el Cebo y en el Anzuelo, y en general, todos los clientes del Cebo adquieren también productos o servicios Anzuelo.

Origen del modelo Cebo y anzuelo

El origen de este modelo de negocio se atribuye a King Camp Gillette que inventó una maquinilla de afeitar con hojas desechables, permitía al cliente no tener que estar afilando la cuchilla, simplemente cambiaba esta parte de la maquinilla y seguía utilizándola como si fuera nueva.

Para la comercialización de este producto revolucionario se ideo un modelo que vendía la maquinilla inicial a un precio muy bajo, rompiendo así las barreras de entrada de los clientes y fomentando el uso de las mismas.

La rentabilidad llegaba después con la necesidad de los clientes de ir renovando las cuchillas, una compra recurrente y un modelo con grandes barreras de salida.

Sin embargo, hay quien atribuye el origen de este modelo a la empresa americana Standar Oil de John D. Rockefeller que en 1880 y para expandir su negocio a China comercializo en dicho país cerca de ocho millones de lámparas de keroseno a muy bajo precio, por debajo de coste para conseguir generar demanda de su producto, el combustible para las lámparas.

¿Cómo funciona el modelo de negocio Cebo y Anzuelo?

El modelo de negocio Cebo y Anzuelo o Bait & Hook se basa en la gestión de las barreras de un producto o servicio, así como la postergación de la rentabilidad del mismo.

Las empresas que compiten en los diferentes mercados luchan de manera continua con las barreras creadas por la competencia para no perder clientes y las barreras que uno mismo genera para evitar que una vez que ya tenemos nuestros clientes estos puedan cambiar de producto o servicio.

Así pues, el modelo de negocio Bait & Hook  o Cebo y Anzuelo trabaja de manera concreta ambas barreras, las de entrada y las de salida.

• Barreras de entrada, cuando queremos entrar en un mercado ya existente debemos luchar contras las barreras de entrada que la competencia ha creado para no perder clientes.

En el modelo Cebo y Anzuelo se rompen con un precio bajo inicial, algunas veces incluso por debajo de coste.

• Barreras de salida, una vez que empezamos a ganar clientes debemos construir barreras de salida, impedimentos para que la competencia pueda arrebatarnos los clientes que ya tenemos.

En este modelo de negocio las barreras de salida también son trabajadas desde el principio, una vez hecha la inversión inicial, solo hay que hacer pequeñas inversiones periódicas mucho más pequeñas, aunque mucho más rentables para la empresa. Cambiar de producto o servicio supone perder la inversión inicial.

Así pues, el modelo de negocio Cebo y Anzuelo o Bait & Hook consiste en reducir la rentabilidad inicial del producto, ofreciendo el producto CEBO a un precio muy reducido y dinamitando las barreras de entrada.

Después, con la venta de los recambios, consumibles o servicios adicionales se consigue la rentabilidad del cliente a medio y largo plazo, generando además, clientes cautivos, con altas barreras de salida.

Este modelo de negocio transforma ventas puntales en negocios recurrentes que contribuyen a medio y largo plazo a una rentabilidad mayor que en los modelos tradicionales.

Tipos de modelo Cebo y Anzuelo

Este modelo de negocio basado en la generación de beneficios recurrentes con clientes cautivos ofrece dos tipos o variantes del mismo

• Cebo y Anzuelo tradicional, basado en un producto Cebo de precio muy reducido incluso por debajo de coste para captar un gran número de clientes que, en un futuro, y aquí está el riesgo, vayan consumiendo anzuelos suficientes como para compensar la subvención aplicada a la venta del producto Cebo.
• Cebo y Anzuelo inverso, aquí el Cebo no tiene un precio reducido, de hecho es alto, pero el consumidor lo entiende como una inversión que recuperará poco a poco con el consumo de los Anzuelos, productos recurrentes con un precio inferior a los encontrados en el mercado.

Si atendemos al tipo de producto que comercializamos podemos clasificar el modelo de negocio entre:

• Solo Productos físicos, ambos producto, Cebo y Anzuelo son productos físicos, un modelo muy habitual en productos que requieren recambios, consumibles o accesorios.
• Productos mixtos, un producto físico, normalmente el Cebo que se nutre de productos o servicios digitales que actúan como Anzuelos.
• Productos digitales, ambos productos, Cebo y Anzuelo, son productos digitales.

Ejemplo de Bait & Hook

El modelo Bait & Hook funciona en muchos sectores, y aunque no nos demos cuenta, somos “pescados” con estas estrategias en muchas circunstancias

• Maquinillas de Afeitar, uno de los primeros productos en poner en marcha este modelo de negocio, compras el pack inicial muy barato que incluye la maquinilla y una cuchilla, para quedar ya atrapado toda la vida con las cuchillas adicionales.
• Impresoras, impresoras con la última tecnología, con la mejor calidad de impresión, con altas funcionalidades a un precio ridículo, que necesitara después y de manera continua, los consumibles de tinta para que funcione.
• Videoconsolas, las consolas, el Cebo, se subvencionan con la idea de recuperar esa subvención con la venta de los videojuegos y sus licencias.
• Operadores móviles, durante mucho tiempo han subvencionado los terminales, el Cebo, para después recuperar la inversión con las cuotas mensuales de servicio, el anzuelo.
• Capsulas de café, todos conocemos la famosa marca de café que revolucionó este mercado ofreciendo un sistema de capsulas, los anzuelos, que debían ser consumidos en unas cafeteras altamente subvencionadas.
• Apps Móviles, aplicaciones para el móvil muy baratas o incluso gratuitas, el Cebo, que permiten cierto uso, pero que cuando quieres más funcionalidades u opciones debes desbloquearla con los anzuelos.
• Dispensadores de agua, este producto es muy interesante para este modelo de negocio, consigue con un Cebo, un dispensador que enfría y/o calienta el agua, que debamos pagar por los bidones de agua de recambio, los anzuelos, llegando incluso a clientes que nunca se habían planteado pagar por el agua.
• Ebooks o libros electrónicos, aquí un caso del modelo Cebo y Anzuelo Inverso, el cliente está dispuesto a una inversión inicial, en este caso el lector físico de ebooks que actúa como Cebo, para después beneficiarse de los libros electrónicos, los anzuelos, a un precio mucho más barato que los libros en papel.
• Videojuegos en la nube, el videojuego se puede descargar a un precio muy reducido o incluso gratuito, el Cebo, pero cada vez que quieres jugar Online o adquirir funcionalidades, características u objetos específicos para mejorar el juego, los anzuelos, deberás pagar por ello.

Ventajas y desventajas del modelo de negocio Cebo y Anzuelo

Como cualquier otro modelo de negocio este tiene sus ventajas e inconvenientes que es importante que conozcas.

Ventajas modelo Bait & Hook

Este modelo de negocio, bien aplicado, puede marcar la diferencia en un mercado, sobre todo en los mercados que todavía no han encontrado la fórmula para aplicarlo.

• Velocidad de entrada en el mercado, al subvencionar el producto Cebo, contaremos con una fuerte diferenciación en el mercado, el precio, que nos permitirá reducir las barreras de entrada y ganar rápidamente clientes para nuestro negocio.
• Fidelización de los clientes, el propio modelo consiste en hacer cautivos a los clientes de nuestro producto, que tendrán más difícil cambiar de producto o servicio.
• Recurrencia de los ingresos, la recurrencia de los ingresos está garantizada con los recambios, consumibles y accesorios que deben adquirir para continuar disfrutando del producto o servicio.

Inconvenientes y riesgos del modelo de negocio Cebo y Anzuelo

Pero este modelo tiene inconvenientes y riesgos que debemos conocer y evaluar.

• Riesgos de apalancamiento, al retrasar la rentabilidad del producto Cebo, en el lanzamiento o momentos de gran éxito en la venta de productos o servicios Cebo, la inversión puede ser superior al beneficio obtenido con los productos Anzuelo.
• Riesgos de rentabilidad, cuando muchos clientes se ven atraídos por Cebo pero no realizan suficientes compras Anzuelo para rentabilizar la subvención aplicada al primero.
• Riesgo de sustitución, aparición en el mercado de productos Anzuelo sustitutivos de nuestro producto, normalmente más baratos ya que no deben cubrir la subvención del producto Cebo.
• Riesgos de alcance, si el producto Cebo no es capaz de captar la masa crítica de clientes como para rentabilizar el modelo a corto y medio plazo.

Video Modelo de negocio Cebo y Anzuelo

Todo sobre el modelo de negocio Cebo y Anzuelo que combina producto enfocados a la captación y otros a la rentabilización del modelo