¿Qué es un Elevator Pitch?

Elevator Pitch

El Elevator Pitch es un tipo de discurso comercial que se limita a una duración entre 45 y 60 segundos en la que debemos ser capaces de fijar la atención del interlocutor en nuestro proyecto de emprendimiento.

Así pues, este discurso es un ejercicio de comunicación, no sólo como oratoria, si no también como sistema de condensación de todo un proyecto en pocos segundos.

Busca exponer al interlocutor lo interesante del proyecto, pero también las necesidades del mismo.

Este concepto se creó en los ochenta de la mano de Philip B. Crosby y se utiliza actualmente en muchas escuelas de negocio y como sistema de exposición de ideas y modelos de negocio de una manera rápida, clara y sencilla.

¿Para qué sirve un Elevator pitch?

Esta herramienta de comunicación tiene como objetivo abrir opciones de colaboración con nuestro interlocutor, bien sea un inversor, un proveedor, un cliente, etc. Por eso, no se le suele considerar un tipo de comunicación finalista. Es decir, con esta técnica no conseguiremos nuestro propósito final, pero sí pasar a la siguiente etapa.

El Elevator Pitch nos puede servir para conseguir:

• Una reunión de exposición del proyecto.
• Facilitar un dossier de nuestra compañía a nuestro interlocutor.
• Dar a conocer nuestra solución a un cliente importante.
• Presentar nuestro modelo de negocio.

¿A quién va dirigido?

En la actualidad el Elevator Pitch se utiliza también como una pieza de comunicación más, para que, cualquiera que se acerque a nuestro proyecto, pueda entender rápidamente a qué nos dedicamos.

Sin embargo, la idea inicial, y donde es realmente efectivo, es cuando va dirigido a:

• Inversores: Si estas buscando financiación deberás competir con miles de proyectos. Por lo tanto, deberás ser capaz de llamar la atención del inversor en cuestión para conseguir una reunión posterior donde plantear tu proyecto y sus necesidades.
• Proveedores: En mercados con proveedores hegemónicos puede ser vital que éstos entiendan tu negocio y el potencial de tu proyecto para que así puedan tejer contigo alianzas interesantes.
• Clientes: Cuando nuestro proyecto depende de pocos, pero grandes clientes, debemos trabajar la personalización de la solución y nuestra comunicación directa. De este modo tendremos la oportunidad de trasladar nuestro proyecto y soluciones.
• Socios: Cuando necesitamos un socio estratégico, el Elevator Pitch es una buena solución para conseguir el interés del mismo.
• Ecosistema: La presentación al ecosistema nos permite buscar sinergias y darnos a conocer entre sus diferentes actores.

¿Qué caracteristicas debe tener un Elevator Pitch?

• Un discurso claro y sencillo, sin entrar en detalles, que capte la atención de nuestro oyente con mensajes cortos y bien preparados.
• Debe ser consistente. Antes de crear nuestro Elevator Pitch debemos testar nuestros argumentos en diferentes canales y reuniones. Todo ello, para llevar de antemano las posibles dudas resueltas.
• Transmitir pasión, ya que la comunicación funciona cuando va impregnada de sentimientos, de pasión. Por eso, es vital que creas en el proyecto y en lo que estas haciendo.
• Captar la atención. Hemos pasado de la sociedad de la información a la de la atención, donde esta última es el bien más preciado. Por tanto, debemos ser capaces de hacernos un hueco en la cabeza de nuestro interlocutor.
• El discurso debe tener un objetivo. Es importante tener claro que buscamos conseguir con nuestro Elevator Pitch y adaptarlo a nuestro interlocutor concreto y sus necesidades.

Guión para tu Elevator Pitch

El Elevator Pitch, o discurso de ascensor, nace con la idea de que, en lo que dura un trayecto en ascensor, seas capaz de conseguir llamar la atención del interlocutor que te acompaña para, posteriormente, poder presentar tu proyecto y, sobre todo, tus necesidades.

Por eso, es importante tener un buen guión, muy entrenado, ensayado y que nos permita aprovechar cualquier oportunidad que pueda surgir. Para ello, debes seguir los siguientes pasos.

1) Capta la atención: Sólo tienes una oportunidad de captar la atención de tu interlocutor, debes formular una frase que sorprenda o hacer una pregunta intrigante, que no deje indiferente a quien te escucha.

2) Presenta tu proyecto y preséntate tu: Cómo se llama tu proyecto y quién eres tú dentro del proyecto.

3) Cuáles son los beneficios que aporta tu solución a la sociedad.

4) Qué te diferencia de otros proyectos.

5) Necesidades que satisfaces:  Qué «dolor» es el que resuelve tu proyecto.

6) Cómo solucionas las necesidades: Cuál es tu solución para el problema del mercado.

7) Qué es lo que necesitas de tu interlocutor.

8) Llamada a la acción: Cuál puede ser el siguiente paso.

¿Cómo preparar un discurso de ascensor?

• Identifica a tus posibles interlocutores: Deberás preparar un Elevator Pitch diferente para cada tipo de interlocutor. No es lo mismo vender tu proyecto a un inversor que a un cliente, que a un proveedor o para ganar un socio estratégico. Cada Elevator pitch debe centrarse en un objetivo concreto.
• Crea un guión: Tener toda la información y condensarla en un guión te ayudará a priorizar los mensajes que te acerquen a tu objetivo. Y también te alejará de discursos sin fin que pocas veces funcionan.
• Ensaya y pule tu discurso: Entrena tus Elevator Pitch hasta que sean perfectos y no dejen ninguna posible duda en tu audiencia.
• Trabaja las emociones: Fija a las diferentes partes de tu discurso, recuerdos y emociones vividas. Eso te ayudará a transmitir aún cuando tengas el discurso muy entrenado.
• Personaliza el Elevator pitch: Adapta tu mensaje a la persona que tienes delante. Si has hecho bien tu trabajo puedes tener un guión diferente para cada persona que comparta contigo el ascensor.
• Prioriza el objetivo: No te pierdas en las florituras del lenguaje o del discurso. Busca siempre captar la atención de tu interlocutor y conseguir tu objetivo.